上半年，傢俱行業既有併購的大新聞，又有裝飾公司倒閉的新聞。市場形勢可謂複雜而多變。近，引人注目的是不斷出現的傢俱經銷商跑路事件，箇中原因僅僅是經銷商個人原因與誠信問題嗎?
傢俱企業與經銷商的博弈
日前，一條關於某定製傢俱品牌南寧店關門的消息在網上引起大家關注。一波未平一波又起，緊接着，該品牌河北一經銷商被曝拖欠總部大量貨款，90多名顧客交了共計200多萬元貨款後，傢俱遲遲未收到。
在百度搜索“傢俱經銷商跑路”，出現的案例不少。經銷商跑路事件頻頻被媒體曝光，其中不乏產品口碑還不錯的老牌傢俱企業。
經銷商跑路事件多發，從側面反映出線下店面的經營困境，以及企業在快速發展過程中對經銷商渠道的管控出了問題。經銷商渠道的管理問題，可以説是傢俱企業的老大難問題。
傢俱企業的線下渠道一般有直營店、加盟店兩種。直營店管理成本高，但有利於企業長期的口碑塑造，傢俱企業一般會選擇在一二線城市建立自己的直營店。同時，傢俱企業必須以加盟店的形式搶佔市場。
長期以來，傢俱企業對加盟經銷商渠道可謂是既愛其恨，情緒複雜。二者之間往往是一種利益博弈關係：一方面，傢俱企業通過經銷商的加盟渠道，可以用相對低的成本快速佔領市場，經營良好的經銷商可以給製造企業帶來較高的淨利潤。
另一方面，經銷商的標準很難與總部的高標準一致，無論是在人員培訓還是店面設計、企業文化認同等方面，都需要總部大力支持。一旦對經銷商的管理出現漏洞，就會對傢俱品牌的口碑造成極大的負面影響。
儘管如此，在強者恆強的大洗牌時期，很多大型傢俱企業還是以加盟形式作為快速擴張的選擇，這從各大上市企業財報中便可窺探一二：
曲美家居，2017年末一共有經銷商專賣店861家，直營專賣店只有14家;
索菲亞的專賣店數量已超過2200家(不含超市店)，大部分是經銷商的，該公司明確表示，要走以經銷商為主、以直營專賣店和大宗用户業務為輔的複合營銷模式;
歐派家居旗下的櫥櫃、衣櫃、大家居、衞浴、木門等各品類門店，加起來差不多有6000多家，光櫥櫃就有2000多家，在它的營收中，經銷商專賣店銷售額佔比超過八成;
尚品宅配的加盟店的數量，同樣遠超直營店，截至2017年12月底，加盟店總數已達1557個，這個數據還在增加。
傢俱企業對經銷商渠道管理的困局
管理十幾個甚至上百個經銷商，對於傢俱企業來説難度不大。容易埋下“經銷商跑路”隱患的時期在於企業快速擴張期。有人形容傢俱業的新常態就是：一味追求開店數量，關一批，忽悠一批;忽悠一批，關一批，如此循環。經銷商也開啟了吐槽模式：“説好一起到白頭，你卻偷偷焗了油;説好一起去焗油，你卻偷偷剃了頭。”
欲速則不達，在擴張期，傢俱製造企業很容易步入“利”字當頭的極端：
①降低前期加盟標準，以及對經銷商的資質核查，很多企業為快速佔領市場，只要經銷商給加盟費就通過審核，這時，一些投機經銷商就很容易混進來，經營一段時間後將貨款挪作它用;
②在招商經理或區域經理的績效考核上，一味追求開店數量、招商進度與加盟費，忽略加盟商的質量、履約情況等;
③只“開拓”不“維護”，只管經銷商店開起來，而不向經銷商灌輸品牌理念，不實地考察門店提升其形象及觀感，不幫助經銷商引流、輔助品牌推廣，對店鋪的買家信息採集、收付款機制、日常的動態監管等環節都忽略。
很多傢俱企業內部對招商人員管理不到位，導致業務人員只致力於追求數量，甚至從和經銷商開始洽談到確定合作、新店開業，廠家業務員都沒去過傢俱門店，時間一長，很多經銷商門店變成“殭屍店”。
在整個社會現金流緊張的大環境下，傢俱企業應加強內部招商隊伍的管理，從而甄選出物質方面有實力、價值觀認可公司理念的經銷商。在經銷商跑路時，時間給已付款消費者相應的產品與服務，再走法律程序追責經銷商。
傢俱企業要化解“成長的煩惱”，其步伐要“慢”一點，對待經銷商的培育要更“耐心”一點，對經銷商的要求也要更多強調“志同道合”。畢竟以往只要經銷商把店開起來，閉着眼也可以賺錢的時代已經一去不復返，現在是精細化、是利益共同體的團戰時代。(來源：億歐網)