近老孔剛裝修完，朋友們都知道了，他買了一處新房，到處揚言“要好好裝一裝”，裝出他的智慧來。
幾年前，老孔折騰過一回，迄今記憶猶新。有，好久沒見到老孔，特想過過話癮，我便去他辦公室找他。見他萎頓的樣子，我以爲他害了什麼大病。誰知他 是剛剛“家裝”完畢。一是累的，二是“薰”的，屋子裏什麼味都有，“薰的腦仁疼”，原先的幾棵綠植統統“慷慨赴死”。老孔摩挲着胸口說，“幸虧了這幾棵綠 植，要不赴死的就是我啦”。
我問他爲什麼不找一個有名氣，有實力，重信譽的家裝公司來做呢。他說，原本只打算簡單弄弄，也就是貼個牆紙，自己買材料，找幾個人，幹上幾天就完工， 誰知越弄越煩。家裝公司他也找過，“屁大的活”愣要你上萬，所以他便在家門口的街邊店找了兩人，不放心，他還每天盯着。一急，他還差點犯了心臟病。所以， 找“游擊隊”，你得“人盯着”;找“正規軍”(家裝公司)，你得“錢盯着”。哪樣都不省心。
節 “游擊隊長”的自白
我開始踏入家裝業時，沒想過憑着蒙人過日子，後來賠錢，或者說賺不到想象中那麼多錢時就學着蒙人了。
老百姓是好蒙的，但要用“愚蠢”對付老百姓的“聰明”。我們蒙老百姓的辦法很簡單——曉之以利，動之以情。
首先選準一個裝修需求比較旺盛的小區，然後就開始“做局”。這局的“理想引線”是50歲左右的中年婦女，這個標準是我們業內的公認尺度。她們一般比較有同情心，有佔小便宜的心理，並且對周圍人有影響力。這樣的人容易上鉤，也容易幫我們把局做大。
目標找到後就開始遊說，做她的工作。首先，找一些裝修樣板間的照片給他們看，證明我們有能力做得很好;其次，隨便拿一家裝飾公司的資質複印件，證明我 們是有信譽的“正規軍”;然後，跟他們說公司收費標準是多少，這個數目要在科學的基礎上偏高;，如果想省點錢就只能和我們一起蒙公司了，揹着公司就能 省下應該付給他們的利潤。這時候，一定要誠惶誠恐地強調：千萬不能讓公司知道，否則我們就混不下去了。
大多獵物這樣就被俘獲了。因爲，獵物現在已經感覺到我們是一個利益共同體，我們在一起對付裝飾公司。有共同的“敵人”就容易溝通。
個活兒是釣魚活兒，那是要做好的，賠本不怕，這樣才能把局做大。幹釣魚活兒時就是我們展示自己的時機，就是我們公關的時機。這時，對於我 自己重要的事，是想辦法讓“引線”把周圍的住戶拉過來看：價格便宜，質量很好。爲了讓“引線”聽指揮，就要給她做工作，“有人找我們裝修就給你提成”。 又能自己得錢，又能給朋友幫忙，何樂而不爲?而有些熱情的“引線”根本不用你做工作，她要向鄰里顯示，我家裝得不錯吧。
釣魚活兒幹好了，剩下的就是利潤活兒了，這些活兒是要千方百計狠宰的。這些業主在我們釣魚公關期已經進入了我們設計過的思維定式：活兒好並且便宜。我們就在這個定式裏打自己的算盤。
便宜的報價是要一步步發育的。我告訴你，加個月亮門就更漂亮了;明天說，多個壁櫃可以節省很多空間……加項，爲您家更漂亮的加項，您會拒絕嗎?就這樣，我曾經把兩萬元的裝修做成了八萬多。
材料費裏有很多賺錢空間。我們自己做主買的材料當然不會是好貨;業主買主材時我們帶着去，轉個圈材料商就會給我提成。這個提成的比例不定，有時可以達 到30%。潔具、五金件的貓膩就更大了。當然，陪業主買材料也是有技巧的，幫他侃價，幫他選規格。反正，必須讓他感覺到我是他的好參謀。
我們遇到過中途醒悟或是小氣到家的業主，對付他們的辦法就更赤裸裸了：卷錢走人。對於我們來說，三十六計走爲下，但逼到一定的份上也只有如此。
現在想起來，蒙人真的是一種罪。我也不奢望誰相信我的懺悔，但是應該值得老百姓反思的是：爲什麼“游擊隊”還佔領着家裝的半壁江山?
如今，我在正規的家裝公司做事。拿我所在的那家公司而言，信譽對於他們來講是位的。老百姓選擇游擊隊而不選擇正規軍，其實是自作聰明的做法。省 錢嗎?其實一點也省不了。或許表面上看少花了一部分，但你爲此將承擔的風險不是省下的錢能夠抵償的。現在我理解了爲什麼裝飾公司要留下工程總價的30%， 因爲包括合理利潤、保修、公司的管理費、廣告費等很多開支都是必要的。而游擊隊的生存空間，恰恰是因爲老百姓對這30%不理解，不承認造成的。
第二節 包工頭榮升工長
老孔對這個“游擊隊長”的良心發現不以爲然，認爲他很虛僞。經過一番研究後他發現，由於現在的人大多數已不再信任游擊隊，所以，他們均搖身一變，投誠做了“正規軍”。而家裝公司的基幹隊伍，也正是招安來的這批人，“游擊隊”編爲“員工”，包工頭冊封爲“工長”。
現在的家裝公司，通常擁有如下的“號稱”：
1，它們是所在城市家裝協會的成員，有的還是其他協會如質量協會的會員;
2，擁有不等的建築裝飾設計資質，有的還是質量環境認證企業;
3，使用環保材料，且統一配送;
4，三到五年的保修期，終身維修;
5，全程監理;
6，免費量房，免費設計;
7，尾款作保;
8，拒絕暴利。
這些“號稱”表明，家裝公司越來越正規化，越來越朝着讓人放心的方向發展。顯然，以前的游擊隊是沒有這些基本條件的，因而失去了生存的土壤。隨着家裝 市場的激烈競爭和消費者維權意識的提高，進入家裝的門檻已經高企，憑着一把鋸、一把刨或者一把刮刀，是攬不到活的，起碼得有錢打廣告。
老孔打了個比喻，這好比以前的和尚沒有廟，是羣野和尚;現在蓋起了廟，讓人放了心，畢竟跑的了和尚跑不了廟。所以有沒有廟是關鍵，跟和尚夾纏不清的， 可以找廟，再扯不清，可以找管廟的機構，還可以打官司。但是，除此之外，現在的家裝公司和以往的“游擊隊”並沒有本質上的區別，其主要的工作流程是一 致的。家裝公司打廣告攬活，由其設計師上門測量、設計和作預算並代表公司與客戶簽訂合同，然後在進場施工時，把工頭介紹出來，下面的事便基本與他無干了， 甚至與家裝公司也沒有太多幹系。工頭按照進度買料和增減人手，跟物業打交道，跟客戶討論增減項目，代表公司收取尾款並在保修單上簽字。公司在此期間的 事就是向客戶催要中間款，派監理巡視(通常來時客戶碰不到)。
工長和家裝公司是什麼關係呢?是二包的關係，家裝公司把攬到的活轉包給工長，工長召集他的弟兄們按合同的要求把活幹完並給他們報酬。爲了“管理”工長，公司收取工長的押金，通常有1.5萬元。所以，你家裝修的質量如何，關鍵還在於你有沒有足夠的運氣攤到一個好工長。
第三節 分肥
老孔一針見血地指出，公司與工長的關係說到底是合作的關係，也就是“分肥”的關係。
比如一個10萬元的單子，公司在接到手後，30%歸了公司，工長只能拿到70%。除此之外，有些大公司還擁有自有品牌的膩子粉、乳膠、成型門、傢俱等，還有的水泥、木方、大芯板等，工長們須強制使用，當然其中利潤可觀。如果還有設計，那就更肥了。
工長在這個70%中是不能或很少掙到錢的。他的利潤管道是兩個：一，通常合同中不包含改水改電以及燈具、潔具安裝等，但會規定出單價並含糊地說按實際 發生額計算;二，增項。通常工長會明確告訴客戶“增項直接找我談”，而且增項部分不打折，至於單價，有些合同中有，有些便是“私定終身後花園”了。他的利 潤還有一個暗管，在管理不嚴的公司中，偷工減料、以次充好等等當然屢見不鮮。所以，有很多工長表示更願意投靠小一點的裝修公司，在大公司麾下雖說單子不 少，利潤卻很薄;在小公司，單子不多，但利潤大，做一單是一單，對於不可能同時管好幾單的工長來說，提高每單的利潤率是重要的。
第四節 家裝東風破
既然家裝已是升級版，從“游擊隊”發展成了公司，自然便有了公司時代的特點。
設計師 凡是家裝公司的廣告，當中都有“免費量房，免費設計”的承諾。客戶給家裝公司打電話，肯定句話就是“我們派設計師上你家量房，不收費用”。 但這不過是個幌子，用於招攬客戶。由於中裝設計師的水平普遍低下，理論水平低且大多沒什麼經驗，很多都是剛畢業的學生或半路出家在一些社會上電腦畫圖 培訓班學過幾天，他們對材料和施工工藝根本不懂，自己說都說不明白，水平可能連工長都不如。他們所能告訴你的，都是一些裝修基礎項目：刷漆、鋪磚、做門、 和一些簡單的櫃子等等，然後把一些網上或雜誌裏的設計圖片照搬到自己的圖裏面就完成了設計，有些根本就不適合你的房子。所以在家裝界設計師水平普遍低下的 情況下，大多裝修公司也知道設計拿不出手，只好喊着“免費量房，免費設計”的旗號來吸引客戶。裝修公司也沒指望設計能賺錢，他們賺的錢都在工程裏。因此裝 修公司終的目的是讓你用他們公司來施工。但如果你不用他們公司施工，他們根本不會給你任何設計圖紙，或者，給可以，拿錢來!所以說所謂的“免費量房，免 費設計”不過是個幌子。
廣東技工 也不知道什麼時候，幾乎所有的準備裝修的人都知道了“廣東技工”這個說法，認爲他們纔是家裝中的高手，找裝修公司還得追着問一句“你們的工人是哪裏的”， 得到的是“廣東的”的答覆，便會覺得身上特爽。如果不是廣東的，江蘇安徽的也湊合了，河北河南那就要犯躊躇，退避三舍。這種壓迫式的要求使得家裝公司 中的工人均號稱不是來自廣東，就是來自江浙安徽，就好像所有的大閘蟹都產自陽澄湖。只要你不查身份證，你就根本不可能搞清楚他們是何方神聖，更何況身份證 都可以造假。所以，“廣東技工”根本就是一個奢望，除非你能出很大的價錢。
一般大的裝修公司手下會有幾套固定的班組，而小的裝修公司只能是現要現抓，有活就招，沒活的時候隨便。而即使大一點的裝修公司有固定的工隊，也杜絕不 了工隊在外面做私活的現象，時下裝修公司由於競爭的激烈和信譽度逐漸的下降造成的不景氣，很難保證下面工隊的工程供給量，工人沒活當然不能閒坐着，私下也 會出去攬私活，公司知道了也是睜一隻眼閉一隻眼，總不能讓工人餓着呀，畢竟不是定期給工人發工資，同一個工隊掛着不同的裝修公司的旗號便不奇怪了。
時下裝修公司的工隊分兩派，南派和北派 ，南派以江蘇、浙江、廣東、安徽、四川爲主，北派以山東、遼寧爲主。以施工手藝上來講，南派的工人確實要比北派的工人做的好，南方人手巧心細這是大家共所 周知的。南派工隊幾乎都是從一個鄉、一個村裏一起出來打工的，自成一套班組，瓦、木、水電的工人全套。而北派的工人都是單打獨鬥的，路邊的馬路游擊隊幾乎 都是北派的。南派的工隊要比北派的工隊的工費高10%-20%。
我聽說，爲了沾上陽澄湖大閘蟹的隆隆盛名，許多人將別處的河蟹運到陽澄湖“過一過水”，便也修成了正果。不過我還得讚美他們一下，畢竟他們還勞神費力巴拉地讓他們的蟹吃了一點仙水，還算有點“職業精神”。
全市 由於對質量沒有可靠的依據，所以，裝修市場對價格的敏感度很高。通俗一點說，既然我無法知道我購買的商品素孰優孰劣，那麼索性就買價格的，如果吃虧上當，也能起碼做到少虧點。
針對這一點，裝修公司的廣告無一例外地祭起“全市”、“直降”的大旗。
在報價上，一些基礎項目，例如刷牆貼磚的價格都不會很高，這些項目的價格甚至是十分公開的，家家價格所差無幾。但一些非基礎項目，如異型吊頂，電視背景牆、酒吧等等，價格就會令人咂舌。家裝公司的解釋是，這些項目是設計項目而且十分費料。
裝修公司工程上的利潤所在就在隱蔽工程上，就是大家所說的水電走線!其他項目的價格裝修公司都可以壓得很低， 惟獨水電工程上不會，正因爲它是隱蔽工程，所以貓膩也就出來了。很多裝修公司開始報價的時候都是採用水電項目預收或先不報，等工程進行一半的時候再根據測 量實際長度而收費。嘿嘿，等你家都裝修好了，你還會把牆刨開去測量到底走了多少米的線嗎?只能按裝修公司所說的長度交費吃啞巴虧!
還有就是裝修公司慣用的手法：低價切入，變更增項。開始報價的時候把一些必須的項目故意不列出來，而在開工之後卻會用各種藉口告訴你必須增加一些項 目，反正您都用了我家裝修，跑也跑不了，不加錢就威脅停工，大多數人也只能爲了自己的家儘快裝修好能住進去，也就忍下了這口氣! “全市”的工程，變成了釣魚工程。
全程監理 幾乎所有的裝修公司都提供工程監理。但是，稍許研究一下有關的建築裝飾的法規，就可以得出一個結論，這種做法本身是違規的。法規中規定的是由客戶聘請監理，而不是施工方委派。全程監理根本就是謬說。
退一步說，家裝公司好心派了一個監理，那不也是從球隊裏選個替補充當裁判，不是黑哨天理難容。
客戶自己請監理?那高高的監理費用使得客戶認爲還不如自己多辛苦幾趟，多買幾本書學習學習。
尾款作保 尾款的概念是裝修總價的10%，由客戶作爲押金暫扣，作爲約定時間內如果出現需保修內容時的保證。但通常這一條根本實現不了。面對苦楚的面孔、攤開的雙手，有誰還忍心再押他們“微薄的血汗錢”?
三年保修 等到工長數完尾款，在合同保修欄裏簽下大名，說完一番保證的話後，不久，相信大多數起先同情他及他的夥計的人會暗自後悔。雖說你還能找到那位工長，還可以 找到那家公司，但他們的拖延和怠慢，足以使你的意志力慢慢垮塌。不用等三年，更不用想五年，不出半年，吃虧是福的念頭將填滿你的心。
第五節 老孔的智慧
經過一番深入研究、反覆比較，並用經濟學的原理進行了論證之後，老孔開始了他的第二次裝修冒險。
他制定的原則是：
1、不找熟人幫忙。在充分市場化的條件下，找人幫忙併不經濟。
2、不找大公司。大公司雖然質量和售後有保障，但價格偏高，比如同樣是刷漆，價格高出小公司2-3倍，性價比不優。大公司廣告多，管理成本大，這些都將轉嫁到客戶身上。
3、不找街邊店。不能蠢到被同一塊石頭絆倒第二次。
4、要找的裝修公司是連續不斷地在有影響的報紙上做廣告的小公司。老孔向孔太解釋說，這樣的小公司一來價格不高，二來有想做大企業的慾望，對信譽比較看重，三來有一定的經濟實力，不然打不起廣告。所以，這類公司具備的性價比，所謂物美價廉是也。
5、不在裝修旺季時裝修。孔太對這個說法頗爲讚許，因爲她有類似的經驗，比如旅遊，以前他們喜歡在長假時加入舉國旅遊潮，現在他們不再做這種愚蠢的事 了，花錢多是其次(淡旺季相差30%-50%)，人多，花錢也玩不好，性價比極差。裝修也是同理。北京人喜歡在九、十月份裝修，認爲七、八月份潮，不宜裝 修。但老孔偏偏選定七、八月份。
6、耐心等待打折。孔太是個“打折專家”，自稱理性打折消費者。不打折她很少買東西，因爲那些不是生活必需品，無須“急吼吼”;一有打折消息，她就興 奮，但是即便是這個時候她也不“硬買”，看中了目標並且恰當地組合後她纔會出手。老孔自然也明白其中道理，一直按兵不動，直到七月開始，家裝公司開始競相 打折促銷時，纔開始逐個詢價。
7、打折到底。事先定好所有的項目包括增項都按統一折扣。在淡季時，爲了攬到活和穩定工隊，家裝公司只要不賠本就會做。不可想象在旺季時它們會答應這樣的“屈辱條約”。
8、巧妙使用妥協讓步。在全程監理和尾款作保等方面，老孔做了讓步，很顯然，不做讓步，合同就根本籤不下來，不能“要到你想逃”。
9、儘量使用專業化的公司。隨着建築裝修這個行業的飛速發展，這個行業的許多遊戲規則都發生了實質性的變化。以前有裝修公司一手包攬的內容都可以分解 到不同的專業公司。比如包門，現在已經有各種定型門，可以讓門廠做，連包窗套埡口它們都可以做;原來木工活很多，現在櫥櫃、浴櫃都可定做;改管道有管道公 司，買燈買的多商家也樂於上門安裝，就連立邦漆都提供刷牆的服務。裝修公司目前的工作可以縮小到刨牆堵門貼瓷磚。當然老孔終還是讓裝修公司做門改水刷 牆，理由一是如果沒有這些，“裝修合同內容少到沒法籤”，二是這些專業公司的價格目前還不低，質量也不穩，不如交給裝修公司。
10、加大尾款比例。既然在尾款作保上讓了步，老孔就堅持將尾款的比例加大。爲了取得合同，裝修公司也竟然同意了。老孔說，這一條其實關鍵，錢始終拿在自己手中，就會始終處於主動的地位，相反，如果“爽快”，那就叫天天不應，叫地地不理了。如果要保持強勢，甚至應該有意識地拖一拖付款。